해외영업 직무에서 하는 일과 필요 역량은 무엇인가요?

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안녕하세요. 경영학과 2학년에 재학중인 학생입니다. 저는 방위 산업과 해외 영업에 관심이 많은데요! 아직 저학년이다 

보니 해외영업 직무에 대한 기본적인 것들에 대한 궁금증이 있습니다. 

해외영업 직무에서

정확히 어떠한 업무들을 수행하고 어떠한 자질, 역량 등이 필요한지 궁금합니다.

해외영업이라 해도 

크게 국내영업과 다르지 않답니다. 단지, 지역, 문화, 언어 그리고 산업별 특징들로 인해 조금씩 달라질 뿐이죠. 결국 영업

(Sales)은 회사의 제품과 서비스를 판매하는 일이 가장 주된 일입니다. 물건을 살 때 우리는 주로 무엇을 보나요? 바로 

제품과 서비스의 가치입니다. 이 제품이 나에게 (또는 기업에게) 어떠한 Value를 제공해 주는지가 핵심입니다. 산업 별

로 많은 요소가 다르겠죠. 그럼 영업사원은 기본적으로 어떤 사람이 되어야 할까요? 방위산업을 예로 들어본다면, 방

위 산업 자체 및 해당 제품의 Tech의 이해 (엔지니어 수준은 아니더라도 기술에 대해 원활한 커뮤니케이션이 가능한 사

람), 제품 이해, 해당 국가의 전술적 무기 선호도 (국가가 고객이라면), 국제 정서이해, 주변 국가 문화권의 이해 (아시

아, 중동, 북중미, 남미 등) 등을 충분히 고려해서 판단을 해야겠죠. 이를 쉽게 이야기하면 제품의 이해와 고객의 이해가 

되겠습니다. 이를 위한 역량은? 위에 열거한 내용들에 대해 관심을 가지고 공부를 하고 그리고 해당 산업의 사람을 만나

서 일(work)을 해나가는 것이죠. 단순 커뮤니케이션을 의미하는 것이 아니라 고객과 의사소통이 가능하고 신뢰할 수 있

는 사람이겠죠. 굳이 방위산업이 아니어도 이는 모든 산업의 영업 담당자에게는 필요한 역량입니다. 


쉽게 이야기하면, 멘티님이 커피를 마실 때 어떤 요소를 고려하는지 생각해 보면 쉽습니다. 저는 커피 맛을 크게 판단할 

수 없어 주로 스타벅스 커피를 마십니다. 왜냐하면 스타벅스 안에서 아이스 아메리카노 한 잔과 노트북 하나면 제가 뉴욕

에서 일을 한다는 느낌을 받을 때가 있어서죠. 그리고 무언가 프로패셔널한 느낌을 저는 받습니다. (아, 참고로 커피는 저

렴한 품목에 속하기 때문에 결정이 간단합니다. 이를 저관여 제품이라고 합니다.)


제품을 구매할 때는 반드시 소비자의 구매행동을 설득할 만한 고유의 Value (가치)를 가지고 있습니다. 영업은 이 가치

를 판매하는 일을 하는 것이죠. 이 부분에 대해 조금 더 고민해보면, 의외로 많은 상품과 서비스에 관심이 생길 수 있습니

다. 한 산업에는 무수히 많은 기업들이 연결되어 있습니다. 이를 Value Chain (가치 사슬)이라고 부릅니다. 이정도의 

과정을 조금 더 정리해보면, 해외영업, 산업에 대해 사고의 확장을 해볼 수 있을 것 같군요. 


정리하면 영업은 판매를 하는 일. 국내시장을 타겟으로 하면 국내, 해외 고객에게 판매를 하고자 하면 해외영업이 되는 것

이죠. 영업의 큰 구조는 매우 유사합니다. 다만, 환경이 (산업/국가/문화 등) 다른 것이죠. 고객/가능고객을 만날 것이

고. 고객/가능고객과 소통을 (제품/서비스 이해) 해야하고 이들을 설득해야 합니다. (제품/서비스의 고유가치, 차별점, 

경쟁우위 요소 등을 가지고) 그리고 신뢰를 획득해야 합니다. (품질/가격/납기 등) 이러한 과정을 지속적으로 해나가는 

과정이라고 할 수 있습니다. 


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