안녕하세요. 제약 영업을 꿈꾸시는 후배님을 만나 반갑습니다. 다만, MR로 취업하고 난 뒤에도 다양한 직무의 길이 있으니까 일단 지금은 MR에 집중하되, 입사 후에는 커리어를 잘 만들어가셨으면 좋겠습니다. 그럼 답변 시작할게요!

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ETC 영업과 OTC 영업은 대상과 업무 방식에 차이가 있다
ETC와 OTC는 영업대상이 병원(의사)과 약국(약사)으로 나뉘는 것 외에도 차이가 있습니다.

의사는 가장 먼저 ‘지금 환자가 필요한 것은 무엇인가?’ 하는 질문을 핵심으로 ETC를 선정해 처방합니다. 따라서 ETC 영업을 하게 되면, 수많은 약 중에서도 자사의 약이 환자에게 가장 도움이 된다는 사실을 어필해 돋보이게 만드는 것이 중요하죠.

반면 약국은 같은 건물의 병원 처방 약에서 얻는 매출이 크지만, 그 외에도 OTC를 판매하는 매출이 상당합니다. 따라서 OTC 영업은 약국의 일반의약품 판매를 돕는 유통책으로서의 역할을 하게 됩니다.

이렇게 ETC와 OTC 영업은 대상과 업무 방식에 차이가 있는데, 향후 커리어 역시 많이 달라집니다. 또한, ETC 영업 쪽이 더 좋은 스펙을 요구하는 편입니다.

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의사와의 ‘라포’ 형성으로 관계 맺기
ETC 영업을 할 때 가장 중요한 부분은 바로 디테일한 제품 설명입니다. 하지만 아무리 열심히 공부한다고 해도, 전문가인 의사보다 더 많이 알기는 어렵겠죠.

또한, 의사들은 약을 처방한 후에 환자의 반응까지 살펴야 하므로 영업인이 지식만 가지고 그들을 설득하는 건 역부족일 수 있습니다.

따라서 정보만으로 영업하기 어렵다면 영업의 핵심인 ‘관계’를 잘 맺어야겠죠? 그래서 ETC 영업인들은 의사들과 라포¹⁾를 형성하기 위해 다양한 활동에 참여합니다. 가장 합법적인 소통 창구로는 제품 설명 세미나 등이 있습니다.

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나의 강점 & 고객 니즈 일치할 때, 영업 성공
업무 능력이 좋은 의사 한 명에는 100명의 영업사원이 붙어있다고 해도 과언이 아닙니다. 제약 외에도 의료기기, 도매상 등 여러 분야에서 영업을 하니까요.

하지만 그 100명이 모두 비슷한 강점을 가지고 있지는 않을 거예요. 그래서 나만의 차별화된 강점을 키워야 경쟁에서 이길 수 있습니다. 고객의 니즈와 나만의 강점을 연결할 때 좋은 성과를 올리는 게 가능하죠.

이렇게 질문에 모두 답변을 드렸습니다. 취업은 어쩔 수 없이 결과가 바로 나오지 않고, 꾸준히 노력해야 열매를 맺을 수 있다고 생각합니다. 멘티님도 끈기 있게 열심히 하다 보면 분명 좋은 결과가 있을 겁니다. 멘티님의 꿈을 응원합니다.


1) 라포 : 의사소통에서 상대방과 형성되는 친밀감 또는 신뢰 관계.